Marcelo Frazão, executivo de Marketing do Santos Futebol Clube (Foto: Gabriela Fernandes/Santista Roxo)
Marcelo Frazão, executivo de Marketing do Santos Futebol Clube (Foto: Gabriela Fernandes/Santista Roxo)

Profissionalização, marketing, mudanças no Sócio Rei, versão sobre polêmicas e mais: a entrevista de Marcelo Frazão

12 de abril de 2018. Business Center. Apresentação do novo executivo de Marketing, Marcelo Frazão. O dia coincidiu com a apresentação do novo uniforme, que saiu ofuscado pelo erro grosseiro no escudo do Clube. Já começou tendo muito trabalho, pensei.

O Santos nunca teve um profissional de mercado, rodado, experiente, que entendesse, vivesse e respirasse o futebol. O Marketing deixou de ser há tempos apenas uma área dos clubes para ser A ÁREA dos clubes.

Como torcedora que vive e respira o Santos, vi com bons olhos essa contratação. A melhor para mim, até o momento, na gestão Peres-Rollo.

Seu currículo é atraente, assim como a sua forma de se expressar. Em 2h30 de conversa, não pude ir embora sem a nítida impressão de que, mais do que uma entrevista, eu saía mesmo era com um verdadeiro manual de Marketing, desse que a gente imprime e tem vontade de espalhar para todo mundo saborear – e ter a mesma sensação que tive. Enfim o Marketing do Santos está em boas mãos.

A frase mais marcante foi dita já no final de nossa conversa, quando o gravador estava para ser desligado: “Profissionalizar dói”, me disse quando o assunto era a polêmica envolvendo seu nome duas vezes em menos de uma semana.

Não pude deixar de pensar nela em todo o meu trajeto de volta e no tanto que as pessoas ainda acham que ver o Santos gigante é resumi-lo a Santos. Um Clube que é do mundo e só tem endereço fixo por mera formalidade – já que casa é onde o torcedor está: seja na Vila Belmiro, no Pacaembu ou no Maracanã.

Completando hoje três meses à frente do Marketing, a proposta de conhecer o profissional mais a fundo se resumiu ao meu círculo de amizades, no qual dividi a responsabilidade e pedi que alguns torcedores sugerissem perguntas ao Frazão. A seguir, você conhecerá a sua versão dos fatos envolvendo seu nome em brigas políticas nos últimos dias, a verdadeira função do Marketing, Vila Belmiro x Pacaembu, plano de sócio e as novidades que a torcida santista pode esperar nas próximas semanas.

Você acompanha a torcida nas redes sociais?

Claro. Adoro usar o Twitter, tento usar alguns influenciadores, alguns perfis pra tentar exatamente me atualizar no desafio. Quando você não é originalmente torcedor de um clube que você trabalha, obviamente há um desafio enorme de entender um pouco a característica da torcida, as reações, os atos, os ânimos, conforme as notícias e os resultados aparecem. O Twitter, por exemplo, é um meio bom de você se atualizar. No caso do Santos, diferentemente de outros clubes, posso dizer que você não tem tanta movimentação lá. Acaba, pelo que eu estou entendendo, que quem vive as redes sociais está muito em grupos de Facebook, de WhatsApp. Então, acho que é um pouco limitante você tirar um retrato ou extrair informações. Mas é um complemento. Conversar com as pessoas, entender as características…

Qual foi a primeira coisa que você pensou ao receber a proposta do Santos?

Existia um desejo meu de voltar pra São Paulo, sair da ponte área Rio-São Paulo. Existia um olhar paro mercado de que o futebol tem uma movimentação interessante, profissionais mudando de um clube para o outro, tendo oportunidades em outros clubes. O case do Flamengo de profissionalização, da virada financeira e organizacional deu uma qualificação muito boa para os profissionais que participaram desse processo, tenho exemplos de profissionais que estão, não só no Santos, mas também no Atlético-MG, Palmeiras. Então, se eu fosse seguir esse plano de carreira, seria tentar vir para um clube de São Paulo. Quando surgiu o interesse, juntou o meu desejo de voltar pra cá, que era enorme. É um desafio gigantesco, de reestruturação, de profissionalização da área. Era essa junção de aspectos pessoais e profissionais que acabou casando de a proposta ser aceita.

Tive um processo difícil de transição no Flamengo, acabei ficando lá por mais três semanas depois que comunique minha decisão de sair. Combinei com o Santos que eu ficaria o tempo que eles precisassem para que a transição fosse da melhor maneira possível. Foi uma decisão acertada, de um novo desafio. No Flamengo eu tinha atividades um pouco diferentes. Lá eu cuidava muito mais do Matchday, da gestão estratégia de estádio, discussão de Marketing, de Comunicação, Futebol, outras áreas, mas também tinha o desejo de trabalhar especificamente com o Marketing. Foram vários fatores, mas o que mais me veio à cabeça foi a experiência do centenário. A vida é curiosa em relação a contatos, experiências anteriores… (Frazão foi responsável diretamente pelo evento do centenário santista, em 2012, que tinha José Carlos Peres como um dos membros da equipe. N. R.)

Como foi essa transição do Flamengo para o Santos?

As peculiaridades são semelhantes. Talvez espaços de mídia diferentes, tamanhos diferentes de torcida. Mas tem uma linha que é muito semelhante em cada clube de futebol. Em relação ao meio você não vê muita diferença no ambiente, ao entorno, influenciadores, imprensa… acho que a maior diferença que eu sinto nesses três meses, que era esperado, era que eu entrei no Flamengo no meio do quarto ano de uma continuidade de gestão que estava completando seis anos num processo de profissionalização do clube. Processo radical, aliás. Convivi com um clube muito estruturado, com processos estabelecidos, políticas comerciais e de governança absolutamente estabelecidos. Aqui vivemos num começo de mandato, de processo de profissionalização. Tem uma diferença de estágio diferente no sentido de profissionalização. Já no sentido de repercussão, eu diria que esse ponto é relativo porque podem ser maiores ou menores, mas você tem pessoas que vivem ao redor dos clubes, como setoristas, redes sociais, grupos que se estabelecem. Não é possível notar tanto essa diferença no dia a dia. Obviamente, em relação aos aspectos comerciais, a gente está falando de um estágio diferente de credibilidade, de um trabalho que já foi construído por lá e um trabalho novo aqui. Uma mudança em termos de patamar, de valores de patrocínios.

Mas é um adaptação do local da indústria que você está. Uma vantagem enorme aqui no Santos é a relação de você ter um espaço diferente do social pra trabalhar. É uma diferença gigantesca, no caso você estar fora do clube (aqui no Business Center, em São Paulo), da estrutura social. Você não correr o risco de tomar um café e se deparar com um conselheiro, líder de uma organizada ou o cara da situação ou da oposição.O futebol é um meio que, se deixar, você conversa o dia inteiro. A vantagem enorme é essa. Você ter um espaço de negócios, de certa maneira se isolar do dia a dia social, que é sempre um ambiente político, é possível ter uma produtividade maior. E estar no centro de negócios do Brasil, ou seja, o mundo vem pra São Paulo fazer negócios, ter reuniões.

Qual é a diferença em conseguir patrocínio para o Santos e para o Flamengo?

Há diferença, óbvio. Primeiro por um aspecto não pelo tamanho do clube, no sentido de audiência, visibilidade, mas muito em relação ao trabalho. Essa não era minha atividade no Flamengo, deixando claro que a minha atividade primordial não era essa, participava de reuniões, mas nada além disso. Especificamente no Santos você tem um aspecto curioso: o Santos era muito caracterizado no mercado por negociações pontuais. Quando você ia conversar com qualquer patrocinador, a primeira pergunta era quando o Santos ia jogar um clássico, quando vai jogar com Vasco, Flamengo, Atlético-MG, Cruzeiro, Grêmio. Você tinha um mercado viciado na questão pontual de mídia, apenas no uniforme do Santos em um jogo. Essa talvez tenha sido a diferença mais clara em termos de processo. O Santos tinha uma situação curiosa, na verdade. Você tinha um mercado entendendo o Santos apenas pontualmente, o que faz com que os valores sejam menores, faz com que a relação dos patrocinadores seja difícil no sentido de oportunidade. Quando cheguei aqui, tinha uma tabela de preços que eu até brincava com o Peres: “Se eu dar desconto nesses preços, talvez eu chegue nos valores negociados por clubes que, em tese, tem um potencial maior de alcance”. Era um descompasso muito grande de como o mercado enxergava o Santos e como o Santos se enxergava em termos de valores de patrocínio.

Foi até rápido dizer para o mercado que a gente ia estabelecer parcerias mais duradouras e virar internamente e falar que os valores que estávamos almejando não são os de mercado. Tivemos um processo rápido, de alinhamento e de expectativa dos dois lados. Acabou dando retorno no processo de renovação com a Caixa, que estava emperrada. A Caixa diminuiu um valor de investimento com todos os clubes, então tomei um pouco de referência dos outros clubes pra tomar decisões aqui dentro. E vimos janelas importante que se abriram em patrocínios não pontuais, como foi o caso da Philco, da Orthopride. Espero ter um em breve no segundo semestre. (Essa união entre clube e marca) também é o que as empresas buscam. Se você é do comercial da Abril, ou de qualquer outro veículo de comunicação e fecha por um valor x com um patrocínio, isso não sai na mídia, é algo normal fechar um pacote de mídia com fulano pra tal veículo e segue a vida, o que vai aparecer vai ser a veiculação. Futebol, não. Futebol um patrocínio de grande volume, você tem coletiva, presença de jogador, engajamento de torcida. É uma mídia poderosa, para o bem e para o mal. O futebol tem uma visibilidade assustadora, que acaba dando muito retorno ao patrocinador.

O Santos nunca teve como ponto forte um Marketing decente. No Clube, quando a gente pensa em Marketing, pensa em Baleinha e Baleião. Como você pretende mudar essa imagem que o torcedor tem dessa área que é uma das mais importantes em um clube de futebol e pouco valorizada no Santos?

Eu tenho uma impressão que o Santos teve um período forte com Marketing na época do Neymar, o que obviamente as coisas se confundiam de certa forma, mas era uma época que você tinha profusão de marcas, um aumento em número de sócios. Talvez tenha sido algo pontual naquela época. Não tenho a pretensão de mudar a imagem ou fazer marketing da área de Marketing. Na verdade, acho que tem uma questão que é mais importante que isso, que é a compreensão do trabalho de Marketing. Me avisaram muito antes de eu vir para cá, que no Santos as pessoas entendiam Marketing como patrocínio de camisa e ponto. Se não conseguisse isso, você é um mau marketing. Se você consegue patrocínio, você é bom. É muito mais que isso.

A área administra as linhas de receitas do clube, talvez a mais visível seja a de patrocínio, mas podemos listar como trabalho toda a linha relacionada ao Sócio Rei, licenciamento, aqui no Santos e em alguns clubes essa área é ligada à base, em outros ao Marketing. Tem a parte ligada às escolinhas, por exemplo, que é uma outra linha de receita. No caso do Santos você tem um espaço de receita, uma área de visitação, de bilheteria. Colado na questão do sócio, você tem a parte toda de especificação de receitas advindas dos jogos. Tem um conjunto de coisas que vai além do que só as marcas estampadas no uniforme. Quando se fala de patrocínio, não se fala só dessas marcas, você está falando desde uma permuta de equipamento de preparação física pra base, outras relações comerciais dentro da plataforma do clube. O ponto principal não é a mudança da percepção, mas o entendimento do que a área faz. É muito mais que uma parte comercial, mas sim de administração dessas receitas, que no ambiente competitivo como o futebol não é a área salvadora da pátria, mas importante. É preciso entender quais marcas estão investindo, valorizar seus valores de negociação conforme os outros cubes estão praticando. A parte de pós-venda, uma coisa é vender o patrocínio, a outra é fazer ativação de cada um deles, você ter relatórios mensais, trimestrais, retorno de investimento, exposição de marca, então é um trabalho complexo do que só conseguir um patrocínio novo.

Você foi oficializado no dia do lançamento do novo uniforme, no dia 12 de abril. O escudo do Santos foi confeccionado de forma grosseira e comercializado desde então. Hoje, três meses após o lançamento e sua contratação, o que está sendo feito? Tem torcedor que até hoje não conseguiu trocar e que também encontra o modelo errado nas lojas.

Confesso que é uma informação que já tinha ouvido, mas não me aprofundado. Para mim é uma novidade. Não o fato de que teve essa confecção errada no início, mas sim que existia essa demanda de trocas dos torcedores. Realmente pra mim não tinha chegado, é um ponto pra gente aqui conversar com a Umbro, entender um pouco as responsabilidades para saber o que a gente pode fazer com esse torcedor. Mas eu não tinha tido essa demanda, essa busca por troca de uniforme com problema, grave.

Eu fiquei muito empolgada com a sua vinda e isso se traduziu em mudar meu plano de sócio Silver, o mais básico, para o sócio Black – há uma semana para completar dez anos de associada. Gostaria de saber se você pensa em melhorar os benefícios para essa categoria. Nas últimas gestões, a venda dos ingressos ‘concorridos’, por exemplo, abria por ordem de categoria. Pensa fazer algo nesse sentido, que beneficie aquele que paga mais?

Mais do que isso. Acho que o programa de sócios do Santos tem características diferentes. É um programa de sócio que se mistura com sócio social, ou seja, o sócio votante, que tem direitos políticos. Não existe uma divisão como existe em outros clubes de quem é sócio-torcedor e o sócio efetivamente do clube social. No Santos existe essa junção das duas categorias. O programa de sócios do Santos eu diria que o número do quadro associativo hoje, apesar de ser baixo pelo tamanho da torcida, é um fenômeno. O associado era uma questão quase de ajudar o clube ou pagar sua mensalidade para poder participar do processo político do clube em eleições, pois de benefícios reais era um plano aquém do mercado. Ou seja, é um desafio enorme em relação ao número de sócios. O primeiro é alcançar um patamar que seja condizente com o potencial da torcida. Hoje devemos estar em 12º lugar no total de sócios, o que não é condizente com o número da torcida. Você pega uma pesquisa e geralmente está em 7º no ranking de maiores torcidas. Existe um potencial grande, mas diria que na linha de sócio existe uma linha basal que simplesmente é de participar dos jogos do clube, do dia a dia, ter uma identidade. O crescimento dessa linha basal advém de benefícios reais, ou seja, estou pagando R$ 30, 40 por mês, mas tendo a vantagem desse investimento. A primeira medida foi de implantar, uma coisa um pouco óbvia, de pagar um valor diferenciado da meia entrada. Você começa a frequentar o estádio, o que é um desafio aqui, a ter esse retorno quando fazemos uma comparação da meia entrada. Se eu pegar um ingresso que custa R$ 60 reais hoje, a meia entrada eu pago 30, mas o sócio paga 20, em dois jogos eu tenho 20 reais a mais de retorno do que estou pagando. Então você começa a ter um pouco mais de apelo diferente para aquele torcedor que busca uma mais-valia.

Indo para os pontos das categorias. Acho que a ideia exatamente é de ter esse escalonamento para que você tenha essa preferência de categorias sempre, de maior investimento mensal. Mas são tão poucos jogos que você tem esse apelo, essa procura, que não é tanto o ponto. Na verdade você precisa ter outros benefícios que alimentem isso. Têm desafios que estão em curso, não são rápidos, mas de você reajustar esse número de categorias que, na verdade, a grande diferença hoje das categorias é de quanto você paga, não o quanto você recebe e tem direito. Precisamos reestruturar para que faça sentido. Sou Black, mas em compensação tenho tantos diferenciais a outras categorias.

A categoria TOP não é estatutária, não deveria estar ali. Pensam em fazer algo a respeito dela?

Existe uma discussão (de acabar com a categoria TOP). Talvez uma categoria mais barata, com investimento muito baixo, sem investimento político, talvez ajudasse quem mora em outro estado a ter um motivo maior pra se associar. Tem a sua funcionalidade, o seu motivo de ser desde que você caracterize como tal, não só em relação à TOP, mas a diferenciação entre Silver, Black, Gold. Sendo claro com você, ela (TOP) não faz nenhum sentido na divisão de sócios. Esse é um dos desafios aqui: reorganizar e dar sentido a elas.

Sobre frequência, uma das vantagens em ser sócio é exatamente você poder ter contato direto com o seu torcedor e poder monitorar o hábito de consumo, de frequência do torcedor. Além da questão de pagar mais por uma categoria, no fundo você tem que ter um trabalho que é um misto dessas divisões de categoria, mas tem de privilegiar de alguma forma quem vai mais ao estádio. Uma forma inteligente de você prestigiar. Quanto mais ele vai ao estádio, mais benefícios ele tem. Uma necessidade eminente do Santos é aumentar seu número de torcedores no estádio. E premiar quem mais vai ao estádio é fundamental.

Torcedor pagou, mas não foi ao estádio e compra os ingressos para ajudar o Santos, ele entraria na pontuação de frequências?

Entraria em tese se ele está comprando. Depende, não é uma regra. Os clubes que hoje fazem pontuação você tem de passar pela catraca pra pontuar. Não adianta comprar um jogo contra time x para garantir a minha presença num jogo mais concorrido na Libertadores. O hábito de você passar na catraca é o ponto de, enfim, foi ao jogo e obteve a pontuação.

Torcedores que moram longe, mas não conseguem ir aos jogos

Seria, no caso, melhorar uma categoria como a TOP, que não tem o interesse em votar nas eleições. Talvez isso seja um oportunidade de você agradar o torcedor.  O Santos tem essa característica diferente, parcelas de torcidas relevantes, como no Paraná, Mato Grosso, Acre. Se fizer um mapeamento, o Santos é um dos poucos clubes de relevância nacional. Diferente dos clubes de Minas ou do Sul. O Santos tem torcedores espalhados pelo Brasil e é importante ter contato, via associação, e se rentabilizar com isso. É encontrar o estímulo desse torcedor, que deve seguir e cativar esse sentimento de santista. Ter sua carteira, sua contribuição e o Santos retribuir. (Sobre a categoria TOP não entrar no Estatuto) é uma questão jurídica se você pode manter ou se realmente for algo mandatário é você fazer esse corte tirando esse modelo político do associado que paga menos. Mas é uma adaptação que precisa vir junto do voto a distância, isso é mais complexo.

A primeira ação de diminuir o valor do ingresso para o sócio foi muito bem aceita pela torcida, mas o valor para quem não é sócio não mudou. É uma forma de mostrar para o torcedor a vantagem em se associar?

Só um setor não mudou, os outros todos mudaram. Se você comparar os valores de ingressos do último jogo do Pacaembu contra o Cruzeiro e agora contra o Palmeiras todos ficaram mais baratos, exceto o Tobogã, que é o limite do regulamento de 40 inteira e 20 meia. Conseguimos praticar 10 para o sócio no Tobogã porque ele é sócio, mas para não sócio temos um limite no regulamento que é 40 ou 20. O ingresso mínimo a ser cobrado no Brasileirão é de 40 a 20. (A promoção para os sócios) é pra mostrar a vantagem de se associar, como eu falei, você ser sócio não pode ser algo apenas de participação, identidade, do dia a dia do clube. É preciso ter vantagens tangíveis e uma delas é a prioridade na compra de ingressos e o desconto nos ingressos. É básico. Não é promoção, algo pontual, é algo que vamos repetir. O sócio sempre vai pagar menos que o não-sócio, é um estímulo de quem vai para o estádio que vale a pena se associar. É um desafio enorme, existe um certo desprezo pela renda que você consegue obter em cada um dos jogos, no momento competitivo, onde você tem clubes no Brasil que estão maximizando essa renda, com programas de sócios cada vez maiores e mais sólidos, você faz uma comparação financeira e começa a ficar muito atrás desse universo. Não é uma regra linear, mas esse universo financeiro acaba se refletindo em campo, em capacidade de investimento.

Acho que é um processo importante pra gente começar a entender que equilíbrio é esse. Até que ponto eu consigo, com essas ferramentas de sócio, precificação, promoções de transportes, divulgação de ingressos, fazer com que esse torcedor vá ao estádio? Não é aquele clichê de fazer o torcedor voltar ao estádio. Não, esse torcedor nunca foi ao estádio. (Abre o laptop pra mostrar o gráfico e confirmar sua fala) Se pegar a estatística de 2003 para cá, o Santos sempre teve uma média de público concentrada entre 8 mil e 11 mil pessoas. Os pontos fora da curva foram em relação à colocação, quando o Santos esteve bem no Brasileiro, mas, jogo a jogo, eles mudaram porque tivemos jogos fora. Em 2004 tivemos jogos no interior, em 2016 jogos a mais no Pacaembu. Isso fez com que a média inflasse. A média sempre foi essa. E pegar essa questão do Pacaembu como algo lógico. É fundamental para o clube ter um equilíbrio entre Vila e Pacaembu para que atinja esse universo. Pegar esse torcedor de São Paulo, que é extramente revelante, e ele tenha estímulo de se tornar sócio.

Vi que o Braydon Bent se tornou Sócio Rei Black, mas como isso é possível se não há como se associar sem um CPF válido? Houve muita reclamação de torcedores que moram em outros países e não conseguem entrar no quadro associativo do Clube.

Pelo que eu entendi era muito mais simbólico a carteirinha dele. Você tem essa dificuldade em quase todos os clubes de entrar no grupo de sócios A, B ou C (em relação ao sócio de fora do país). É um problema brasileiro porque o índice, o apontador (no Brasil) pra você colocar seus dados sempre é o CPF. O Rock in Rio, o Lollapalooza, tiveram esse problema com venda porque o passaporte é um documento onde você não tem entrada ao acesso de dados tão fácil. O CPF não. E você tem uma questão mais complicada que são os pagamentos, como vai fazer o pagamento fora? Tem um projeto incipiente de você ter a venda de ingressos via terceiros que fazem negociações, transações via PayPal, via pagamento. Hoje temos uma dificuldade para que o sócio receba os boletos, imagina o estrangeiro? Tem uma série de mudanças que você tem de implementar pra você viabilizar em algum momento a associação do exterior. O grande problema disso é a tua matriz de prioridades. É desejável? É! É necessário no momento? Não! Primeiro eu tenho que te convencer a ser Black, não ser Gold ou Silver, por exemplo. Tem tanta coisa pra ajustar antes de chegar à associação de fora do país. É uma questão de prioridades. Mas sim, existe esse problema não só nos clubes, é um desafio de fato para quem não tem CPF.

Vejo que agora os clubes estão engatinhando e mudando a mentalidade de ações voltadas para as mulheres. Gosto da ideia de ter que pagar menos em relação aos homens, principalmente se pensarmos que o salário das mulheres ainda é por volta de 40% menor, mas isso não é suficiente. Acompanho algumas ações do Sócio Rei e fico decepcionada. A do dia das mulheres, por exemplo, foi vergonhosa. Não sei se você acompanhou, mas ficou claro que eles não ouvem a torcida feminina. Tenho muitas amigas santistas, frequentadoras assíduas dos estádios e consumidoras, que não querem ver suas presenças resumidas a “mulher entra de graça”, “vamos incluir a cor rosa na camisa e na carteirinha” ou coisas desse tipo. A gente quer ser ouvida. Você pretende olhar com carinho pra essa parte da torcida?

Acho ótimo ouvir isso porque é de uma falta de visão contemporânea muito curiosa a questão da cor rosa… é uma maneira antiga de tratar a questão, que muitas vezes tem o efeito inverso da boa intenção de homenagear do que você tratar o assunto de maneira diferente, e em vez disso você pode estar reforçando alguns estereótipos, diferenciações de maneira negativa. É um desafio de todos os clubes. Você tem uma visão no futebol, não só no Santos, que é um ambiente machista, retrógrado, seja pra torcedora que vai ao estádio, seja pra jornalista que vai fazer seu trabalho. É difícil mesmo. Você tem uma mentalidade, um status definido. No fundo você tá perdendo uma oportunidade, não só pela função social de você tratar grupos específicos de maneira diferente, adequada, como você deveria fazer. Mas também está perdendo a oportunidade de mercado. Você tem, no caso do Santos, um fenômeno curioso. Se você for olhar com detalhes o corte de gênero da torcida santista, tem uma determinada faixa etária que o percentual é maior do que uma média normal. Isso acontece porque muitas vezes a ligação pai e filha em relação aos clubes de futebol acaba sendo um pouco mais fiel do que a relação pai e filho. Muitas vezes o filho descamba pra outro time por outro motivo, mas a filha, por conta da relação com o pai, se mantém em relação à história. Você vê essa cena na Vila Belmiro, mulheres adultas com seus pais. Você tem de olhar isso de maneira mais moderna e efetiva do que só oferecer uma carteirinha rosa ou de que vai entrar de graça em um dia especial. É dar garantias mínimas do estádio, segurança, banheiro, que é deprimente. É uma questão delicada. O segundo é não ter essa relação patriarcal. É importante ouvir, ter alguns núcleos e algumas experiências interessantes que você ouve o núcleo feminino, ouve as demandas. Tenta entender de qual maneira você faz a comunicação adequada, ajusta pontos. É algo que está um pouco onde está a área de Comunicação e a área de Marketing. É um dos trabalhos que você precisa ser mais específico e verdadeiro.

Há uma certa bagunça no pagamento da associação. Por exemplo: o meu plano é trimestral, o pagamento deveria ser a cada três meses. Na gestão Odílio os pagamentos passaram a ser sequenciais e isso afastou o torcedor da associação, tornando-o inadimplente, não? Não tenho números práticos pra te provar com dados, mas na minha cabeça é óbvio que a pessoa, quando se compromete com um plano bimestral, trimestral ou semestral, ela se programa para ter o dinheiro somente nesse período. Pesa muito mais pagar quatro vezes seguidas do que quatro vezes a cada três meses. Faz sentido? Vocês pretendem olhar para essa questão também?

Existem mais coisas sem sentido (do que isso). O que acontece, no fundo, no fundo, é que o programa de sócio nada mais é do que uma associação e geração de receita recorrente pro clube. É saber que cada mês, que cada dia 5 ou dia 30, ele vai ter um período mensal de uma entrada de 30 mil sócios pagando um valor. Nada melhor do que um cartão de crédito para fazer isso, nada melhor do que diluir mensalmente em 12 parcelas, isso em termos lógicos. Em termos de implementação é uma coisa nova a ser feita. O índice de cartão de crédito para o cartão de sócios hoje é muito pequeno. (Interrompi a entrevista para dizer que, quando abriram a opção do pagamento via cartão de crédito, mudei para essa modalidade e desisti em pouco tempo após muitas cobranças indevidas). Se você pensar do zero, você não tem uma secretaria social de Netflix, mas tem Netflix em casa, pagando com seu cartão de crédito seus R$ 29,90 por mês, entre outras coisas. Existe uma questão de falta de modernidade na questão do trato com os sócios que o clube não pode. Tudo que você não quer é regredir, você quer ter um aplicativo, um site que seja confiável. E que você toque sua vida normalmente, com seus prazos de renovação, fluxo de caixa programado. Entre N problemas da questão de sócios, existe um problema forte do recadastramento. Fazer ter sentido a questão das categorias e tornar as mensalidade “inteligentes”, de forma que o sócio possa se programar e que o clube possa se programar em relação a esses pagamentos. Da maneira que é feito hoje, não é bom pro sócio e clube. É um ponto de atenção, onde no Santos deveria ser até mais, já que esse cadastro deveria ser um dos melhores porque o sócio aqui vota de três em três anos. É diferente em uma negociação puramente pontual, onde você entra ou sai do plano, renova ou não depois de um ano, mas você não tem essa responsabilidade tão grande. É mudar muita coisa, fazer com que você consiga se programar e consiga usar o cartão de crédito com segurança, valor correto, não a loucura que é hoje.

Uma reclamação muito recorrente do associado é que ele não recebe boleto, nem por e-mail e nem por correio. Pretendem melhorar isso? Abrir uma terceira opção de pagamento, como débito em conta, por exemplo? 

Sim. Por conta da crise há algumas pessoas que não têm cartão de crédito, limite suficiente. Muitas vezes o débito em conta é uma alternativa, dentre todas as opções que estamos planejando e tentando colocar em prática, um ponto chave é a implementação de novas formas de pagamento.

Um canal do YouTube chamado ‘Peleja’ esteve em uma cidade russa na Copa e perguntou para os torcedores de diversas nacionalidades quais eram os times que eles mais conheciam no Brasil: o Santos foi o mais citado, com 12 votos. Como não deixar o Santos esquecido em meio a tanto afastamento da mídia nos últimos anos?

Um desafio constante para o clube. Se levarmos em conta o faturamento que o time tinha nos anos 60 e atualmente, é um desafio que não é de agora. Acho que é um trabalho que não adianta ter negociações pontuais, amistosos, escolinhas. É um trabalho consistente de aproximação e de manutenção dessa característica diferente perante a outros clubes que é o de ser o mais reconhecido lá fora. Você não tem um perfil inglês nas redes sociais, não tem em espanhol. Um trabalho que precisa ser consistente. Não acredito em ações pontuais nessa questão de internacionalização. É manter o seu reconhecimento que acontece de lá de trás, você teve o Robinho, Diego, meninos que vieram de Santos, Pelé, Neymar, Rodrygo. É ter um projeto efetivo de aproveitar esse reconhecimento internacional, ainda mais se tivermos jogadores estrangeiros no clube. Está no radar, mas como falei é uma questão de prioridades, investimento e equipe. É um ativo que o Santos precisa se rentabilizar, hoje está um pouco largado e de alguma maneira ele continua.

Caio nascimento: Que tipo de estratégia o Marketing precisa traçar para um clube que está dividido em duas cidades, sendo a maioria na capital?

Acho isso muito mais uma oportunidade do que uma ameaça. Você tem universos diferentes para atuar na questão dos sócios. Tem como dar descanso para as praças em relação aos jogos se você pensar que podemos ter três jogos no mês e Santos recebe dois jogos, São Paulo recebe um, intercalados e vice-versa. Dá até oportunidade para as pessoas com fluxo de caixa se prepararem para ir aos jogos. Você tem muito mais possibilidades do que prejuízos. Pensando rápido: os clubes principais da Séria A não estão nas capitais. É único do Santos, que deveria ser algo positivo a ser explorado e não visto como “fora turistas”. É a oportunidade do Santos atingir um aspecto maior dos torcedores. O problema do futebol não é a quantidade absoluta que você tem da torcida. 40 milhões, 30 milhões. Isso é mais marketing e talvez reflita em audiência na TV aberta, mas em alguns outros termos específicos o que vale é o engajamento desses torcedores. Se você falar que o clube que tem mais sócios tem 150 mil, o que é esse universo para um time com 5 ou 6 milhões? É pouco e não é nem Flamengo ou Corinthians. O ponto de engajamento, de você olhar pra torcida e falar “tenho tantos torcedores” e ver que eles estão engajados da melhor maneira. E qual é a forma para isso? É traduzir em presença em estádio, a questão de redes sociais. Nada melhor do que um lugar de maior poderio financeiro, aquisitivo, mídia à sua disposição pra você alternar entre Vila e Pacaembu. Se você for olhar o que acontecia nos anos 70 ou 80, esse fenômeno de jogar em São Paulo não é algo que veio nos últimos dois anos. É característica do Santos, que cansou de jogar partidas decisivas no Morumbi, Pacaembu, Maracanã. É uma coisa nem tanto revolucionária. Em termos práticos eu não vejo dúvida que é um ativo e não um passivo.

Caio nascimento: E a estratégia para gerar receita em um clube que não tem a bilheteria como carro-chefe?

Acho que nenhum clube tem bilheteria como carro-chefe. Palmeiras, Flamengo, Corinthians, nenhum tem a bilheteria como carro-chefe. São as TVs, os patrocinadores, programa de sócios, venda de jogadores. O grande ponto é você não desprezar essa linha de receita e maximizar no limite o potencial que o clube permite. E o Santos tem um desafio visto as médias de público e a pouca utilização do Pacaembu. Ele tem de ser compatível minimamente com o tamanho da torcida. Mesmo quando você tinha atletas mais midiáticos jogando no clube, a média não explodia. É muito da responsabilidade também do torcedor, de como ele participa da vida clube. Torcedor hoje em dia tem mais participação no Cartola, no bate-papo do WhatsApp, no perfil do Facebook, Twitter, sendo que isso é um problema do futebol como um todo. Mas deveria estar na arquibancada. Ninguém se torna torcedor na internet, mas sim no estádio, ganhando, perdendo, na chuva ou no sol. Não é algo específico do Santos, a média de público no Brasileiro é ridícula. Questões de horários, violências. Mas falta o engajamento maior do torcedor, que é o que de fato faz o futebol ter sentido. É uma responsabilidade de mão dupla.

Rodrigo Cafundó: O Santos hoje tem ótimos números na internet. Há intenção de se utilizar deles? Como?

Há uma percepção que temos ótimos números na internet, algumas curvas não são boas, algumas redes temos desempenho melhor do que a outra. Você tem que entender essa audiência de uma forma mais pragmática. De que serve essa audiência que eu tenho nas redes sociais, seja canal do YouTube, Facebook ou Intagram, para que eu tenho um canal de comunicação com esse torcedor? Para que eu consiga patrocínios e para que eu venda os meus produtos, ou seja, se a gente não se vender em nossas redes, quem vai fazer isso? Nós estamos falando tanto de ir ao estádio, se associe, compre sua camisa, mas você precisa ter esse retorno na internet que gere engajamento. Valorizar meus patrocínios para eu tenha uma entrega digital boa, que vai dar retorno e eu tenho como atividade coisas a vender para o torcedor como, por exemplo, coloque seu filho na escolinha, se associe. Tenho que falar isso, é um trabalho de manter engajamento, manter uma linha positiva em cada uma das redes e fazer com que isso gere receitas para o clube, não uma coisa que a gente só tenha: “Olha, que maravilhoso, meus números na internet são bons”. São bons, mas estão gerando venda? Patrocínio? É preciso estar de olho nisso.

Rodrigo Cafundó: O Marketing planeja algum programa de resgate histórico, utilizando o grande Santos da Década de Ouro, Meninos da Vila e Santos & Pelé?

É importante. A gente ainda utiliza muito mal cada partida sem utilizar nossa história. Tem um ponto que é indiscutível em relação ao Santos que é sua história. Hoje tem um trabalho muito grande a ser feito. Por exemplo: vai jogar Santos e Fluminense, temos um manancial de histórias desse encontro. Fluminense teve em 1995 um confronto histórico. Obviamente pela característica do torcedor santista é fundamental você utilizar dados, histórias de alguma maneira, resgatar algumas memórias afetivas e de familiaridade com aquele confronto para que ele se torne algo especial e isso não é feito. Precisamos fazer ajustes rápidos sobre isso. Acho que tem uma questão de utilização, no bom sentido, de ídolos do passado ou até mais recente em alguns momentos para engajamento com a torcida em redes, em cada um dos confrontos. Há muito a se fazer com isso e, diferente de outros clubes, o apelo em relação à história é maior aqui.

Rodrigo Cafundó: Pensa em criar algum canal para ouvir propostas e avaliar projetos vindos dos torcedores do clube? O Rodrigo, autor dessa pergunta, criou um projeto chamado Estrela Negra. O objetivo é fazer uma série de homenagens ao Rei, ainda em vida, e incluir uma estrela negra no topo do escudo, como uma forma de homenagem definitiva e merecidíssma por parte do Santos. Ninguém no Clube jamais deu atenção, mas é um projeto que tem tudo para homenagear o Rei pra valer enquanto ele ainda está entre nós. O Santos nunca deu a devida atenção que o Pelé merece.

Precisa existir esse canal, é mais da Comunicação. Temos de ter um canal mais efetivo com esse torcedor mais engajado. De alguma maneira você ter identificado os influenciadores, as pessoas mais ativas e engajadas com o clube, abrir um canal mínimo de comunicação para projetos me parece fazer sentido.

Vinicius Cassin: Porque o Santos não realiza um estudo profundo de seus torcedores?

Tem uma limitação que a gente precisa ser clara, que é a de investimento. Não dá pra contratar uma mega empresa de branding e fazer um trabalho de profundidade de grupo, com isso, com aquilo, ou uma pesquisa ou um censo, tem uma questão de investimento. Mas o que eu posso responder é que pretendemos fazer sim alguma ação relacionada à pesquisa para ter dados técnicos. Não dá pra fazer Marketing por achismo. Pretendemos fazer sim.

Katia Alvares: O que você pretende fazer para trazer os antigos sócios para integrar novamente o quadro associativo do Clube?

É uma demanda que já está mapeada de alguma forma. É ter o resgate, uma regra mais clara em negociação de passivos ou do tempo que esteve fora. Não envolve uma relação puramente comercial, ali você deixou de ser sócio, vai e volta. Faz a roda girar de maneira mais fácil. O esquema de sócio você tem um tempo de um ano e se não renovou a partir daí depois você volta. Não carrega passivo porque geralmente é em cartão de crédito, paga um ano, não quis e depois volta. No Santos é mais complexo. O grande ponto é você ter nessa política de resgate antigos critérios claros. Se você não tiver um critério claro, fica uma loucura. É ter uma régua de regras, que seja amplamente divulgada para que exista esse resgate, esse ajuste de cada um dos sócios. Tenha uma política de uma nova associação independente do que passou, só que você terá de passar por um novo período para ter os mesmos direitos. Tem também uma questão estatutária… é importante você ter uma regra clara para não ser caso. Está nos planos do Sócio Rei.

Fernando Ribeiro: Como fazer com que o torcedor volte aos estádios?

Fazer com que a gente bata em três questões: uma precificação avançada para cada jogo; uma política que estimule o associado a aparecer mais. Se ele é sócio, tem mais interesse de ir ao estádio. Se ele recebe um desconto, ele deve ter uma presença maior. E também a questão da frequência. Se eu estimulo para que isso aconteça, será melhor. A medida do ônibus ainda acho que ela é mal divulgada, acho que não é efetiva, mas a intenção é ótima. Temos algumas melhorias, talvez receber (os sócios aqui no Business Center para ir à Vila) não seja o melhor ponto de encontro. Começamos a fazer o mapeamento em um pedaço do estado que é fundamental para essas ações, que é o meio do caminho, o ABC, onde o Santos tem uma presença grande de torcedores e sócios. Talvez a gente tenha uma presença especial nesse lado. Público em estádio normalmente você tem uma base mínima que vai a todo jogo e os grandes saltos dependem do desempenho esportivo, do momento, de uma contratação, enfim… o grande desafio é de que maneira essa base mínima cresça. Quer dizer que essa base mínima vai ocupar o estádio? Não! Mas vamos sair de um patamar de 2.500, por exemplo, no Pacaembu, para umas 6 mil pessoas que vão ao Pacaembu sempre… então aumentar isso faz com que, de certa maneira, você crie um colchão melhor de previsibilidade e você consiga atingir números melhores quando tem um estímulo em um jogo de grandes proporções.

Fernando Ribeiro: Existem diversos exemplos de como angariar novas receitas com o lançamento do maior número de produtos licenciados possíveis – esportes americanos nos concedem diversos casos de sucesso. Há reclamações de muita burocracia para empresários que desejam licenciar produtos do clube – alguns até questionam os critérios para escolha de empresas parceiras. Como resolver tal questão?

Nada relacionado ao mercado esportivo americano tem relação direta como o brasileiro. Longe disso. O que a gente pode, no máximo, é pegar o mercado europeu de futebol, que é o futebol mais adequado porque estamos falando do mesmo tipo de esporte, do mesmo tipo de volúvel, uma questão um pouco mais adequada ao nosso mercado. Os EUA são completamente diferentes das características da Alemanha, da Inglaterra, da França ou do Brasil. Isso é uma pontuação. Em relação ao licenciamento, você tem uma questão séria, duas aliás. Você tem um problema absurdo de pirataria, o que limita muito o empresário a investir. E você tem um problema gigantesco de controle de royalties nas negociações. A prática habitual de licenciamento está concentrada no valor de garantia mínima, ou seja, não é tão garantia assim porque você tem um estudo de crédito desse fornecimento ou, dependendo do produto, você tem limitações específicas de qualidade que esse interessado deve apresentar. E uma negociação de garantia mínima para o clube ter um fluxo de caixa nessa negociação pra não depender de uma suposta apresentação de royalties que você não tem controle. É um mercado muito aquém do que poderia ser no futebol brasileiro, de produtos, e você não tem. Não é foco dos clubes essa linha de receita, mas isso tem tentado ser implementado aqui. Qualquer receita é relevante, ela não pode ser desinteressada.

Posso afirmar que não acho que seja tão burocrático a situação do Santos em relação ao licenciamento. A questão dos critérios, pelo que eu acompanho, você tem possibilidade de aumentar a garantia mínima, de licenciados que buscam oportunidade num segmento mais amplo ou um menor. Acho que é um trabalho que você tem um desafio maior de prospecção. O desafio hoje é o inverso: de que forma você facilitar o desejo desse licenciado, de que forma ter as garantias óbvias para que você não banalize a imagem do clube. Licenciamento você ganha em pulverização, não ganha muito em contratos pontuais. Estamos procurando. E uma área que encontrei mais organizada no Santos foi a de licenciamento. O Santos tem seguido uma linha de mercado existente. Se eu for comparar com licenciamento americano, é difícil.

Fernando Ribeiro: Qual o foco principal na geração de novas receitas: busca de patrocínios ou fazer com que os torcedores gastem mais com o clube?

Com os dois. Não existe foco principal entre um e outro. Uma coisa é mercado e outra a torcida. Se você for olhar a maioria das receitas, não em termos absolutos, mas das linhas de bilheteria, sócio, licenciamento, escolinha, material esportivo, depende do engajamento da torcida. O patrocínio é muito mais de que forma você se torna uma plataforma que dê retorno e seja confiável ao patrocinador. Não conseguiria dividir o foco. O foco é cada um dentro de suas características. O trabalho de patrocínio é de conversar, ir atrás, mas você tem um estoque limitado de possibilidades. É um trabalho contínuo de prospecção, quando você fala de torcedor, é um processo dinâmico o ano inteiro. De que forma você consegue aproveitar cada competição., cada confronto.

Fernando Ribeiro: Há algum clube (europeu ou americano) que sirva como exemplo para esta nova gestão de Marketing do clube?

Depende do segmento, você tem exemplos diversos, no Brasil ou fora, de algumas práticas. Difícil lá de fora é que você tem uma diferença (Espanha, Inglaterra, Espanha) com um apelo e organização diferentes. Acho que o grande exemplo que você possa vir a ter é de filosofia, é um pouco de que maneira a Europa já passou por isso. É de que maneira você dá o tratamento digno no futebol como um todo, como consegue tratar sua atividade esquecendo por dois segundos que você está no futebol. O futebol, por muito tempo, foi tratado como uma atividade de que é diferente. Não é diferente, é administração, controle de custos, maximizar receitas em prol de suas linhas de rentabilidade, extrair o máximo de seu potencial. Fazer práticas gerenciais, técnicas de análise de mercado, de precificação… o futebol sempre foi tratado como algo amador, aleatório, esperando que o campo resolva. Se o campo ajudar, a gente vende os ingressos, patrocínio, isso ou aquilo. O que está acontecendo é você trazer um pouco de uma gestão corporativa que sempre foi mal tratada.

Fernando Ribeiro: O Santos é o clube grande paulista que tem menos jogos transmitidos na TV aberta. Pensando em criação de potenciais torcedores, não é melhor negociar mais jogos transmitidos do que maiores cotas?

Não é dada essa oferta na negociação. A resposta é essa. Não é plausível essa fórmula. Tudo depende do desempenho do clube. Não é possível fazer essa negociação porque você tem dois aspectos: você tem uma melhoria de relação com a instituição, a Globo tem uma proximidade diferente que a gente está tentando estar mais próximo, de conviver mais, discutir ou apontar um pouco melhor as necessidades do clube em relação a horários, datas de jogos. É um trabalho que estamos fazendo de forma mais estruturada agora e tem uma questão que eu acho um certo estigma, que eu ouço em vários clubes e que posso falar em relação a Globo. Ela é técnica. Se você vai dar audiência, você vai aparecer mais, nada pessoal da Globo. Se de repente houver um interesse maior, uma suposição, do Rodrygo em campo ou de algum atleta que tenha jogado a Copa ou se torne uma novidade. Naturalmente teremos um aumento de transmissão porque isso vai dar audiência. Não existe uma coisa específica, pessoal da Globo com time A, B ou C. Ela dá preferência para quem dá audiência, basicamente isso. É um misto de melhoria de relação para que você aponte um pouco o que é melhor ou de qual maneira o Santos é prejudicado quando se coloca muitos jogos sábado à noite ou de que forma a gente pode aproveitar, já que temos uma afiliada na Baixada diferente do sinal da Globo e talvez fazer com que os jogos no Pacaembu sejam transmitidos pela A Tribuna. É melhorar essa relação e o segundo ponto é campo. De certa maneira você estar em jogos, ter um apelo próprio em confrontos que gere uma audiência grande na TV aberta.

Santista Roxo: Acha que sua passagem pela Globo está influenciando positivamente nessa conversa?

(risos) Não necessariamente.  Conheço pessoas lá, é uma relação até mais da época do Flamengo, do que da Globo, que era acionista em uma empresa que eu estava… não é algo pessoal. O Santos fez um acordo com a Globo em relação a negociações pendentes, se abre uma janela de proximidade e por acaso essa área de Marketing faz esse trato no dia a dia. Conheço pessoas por lá, mas não tem a ver com a minha relação. É mais um trabalho profissional que você tem que fazer em um ambiente que é super importante.

Hoje, uma criança brasileira tem possibilidade de assistir na TV mais jogos do PSG e do Real Madrid do que partidas do Santos. Como competir com esse novo mercado?

Não é um desafio só do Santos, mas de todos os clubes brasileiros. A gente virou exportador de talentos e não de espetáculos. Algo mais ideológico meu, um pensamento, isso passa pelo estádio. Se você é um garoto ou uma garota de 12 anos de idade, que você não tenha a emoção de entrar numa arquibancada, de ver seu pai ou sua mãe festejando, pessoas se abraçando, aprender música nova, torcer contra juiz e adversário, chorar pelo seu time ganhando ou perdendo, de fato é uma questão de escolha. Vou assistir a Premier League, PSG… a paixão pelo futebol passa pela experiência do estádio, pode ser uma experiência pontual, que você vá numa final ou em um jogo específico e aquilo te cria um vínculo enorme, ou você mora do lado do Pacaembu ou da Vila e bate ponto no estádio. Essa proximidade do clube é arquibancada, sensorial, auditiva.

Santista Roxo

Semana passada divulgaram o áudio de um funcionário do Santos, agora ex, direcionando a raiva dele em você, principalmente. Você o conhece e sabe dizer por qual motivo foi o alvo?

Não conheço a pessoa, nunca vi. Se eu encontrar não sei quem é, e o que está por trás disso é um processo de profissionalização. No momento que você tem um processo ou uma tentativa de se profissionalizar algumas áreas do clube, de criar critérios técnicos e não de gestão, é um processo doloroso, que incomoda, tem cortes, não vai agradar a todos. Esses episódios vêm muito em relação a alguma identificação de que eu esteja participando ativamente de algum processo de mudanças, seja na minha área ou do clube como um todo. Profissionalizar dói. Já falaram que eu me encontrei com um professor de escolinha de futsal. Aí você vê que essa frase tem muitos problemas. Se o cara de Marketing está falando com um professor temos problemas sérios, o que obviamente é mentira. Nunca falei com nenhum professor de futsal. O contexto disso, longe de justificar, mas o processo que existe é doloroso em qualquer empresa, se fosse numa empresa familiar ou em qualquer outro clube.

No caso do áudio, quando me perguntaram da área de Eventos dentro do Marketing, eu respondi claramente que não faz sentido ter uma área de eventos dentro do clube. A área de eventos não é uma área que gera receitas e sim uma área prestadora de serviços. Se eu não tenho uma recorrência de eventos é mais inteligente e mais racional eu contratar uma agência externa de eventos, que vai cobrar seus honorários sobre os gastos, mas não carrego isso em minha folha de pagamento. Não sei quem são as pessoas, não conheço, mas em tese essa opinião acabaria com uma área de x pessoas dentro do clube. Mas é uma opinião e não uma decisão, até porque você conhece o Estatuto e os executivos estão longe de ter o poder de decisão dentro do clube. É muito mais uma base técnica e óbvia.

Fim do futsal

Na questão dos boatos que surgiram sobra as escolinhas de futebol, o que eu coloquei também foi uma opinião. É um clube que tem dificuldades financeiras de cumprir seus compromissos ou de ter uma capacidade mínima de ter investimentos na sua atividade principal, que é o futebol e a base, e você manter outras modalidades que sejam deficitárias. Em nenhum momento o futebol de salão foi colocado dentro desse balaio, porque na reunião do Comitê de Gestão em que participei deixei claro. Na perspectiva de marketing, qualquer coisa relacionada ao futebol faz sentido com o Santos, desde que se pague. E a questão do futebol de salão foi colocada integrada à base, embaixo do Ricardo, não sei de onde tiraram isso. A decisão que existia era muito se você tem uma atividade que não seja beneficente ou elegível a benefício fiscal em termos de captação de patrocínio e que não se pague, se o Santos deveria ter ou não, seja de alta performance ou de base. Se de alguma maneira isso está gerando déficit ao clube e não receita. Mas é questão de gestão. Não foi específica para tirar a atividade A, B ou C. Apenas uma questão que gerou esse burburinho todo.

Fim da Santos Magazine

Idem em relação à revista. Acho que essas três falsas polêmicas estão envoltas na mesma discussão. A gente tem outra situação no Sócio Rei que não permite ao clube pagar 2, 3, 5, 20 reais pra cada revista que vai ser entregue ao sócio. Não tem essa capacidade hoje de investimento de sócio, temos outros problemas a serem resolvidos. Não tenho como financiar a questão da publicação de um número x de revista para a programação dos sócios, ela não serve pra isso. Hoje tenho necessidades muito mais importantes de patrocínios, internet, Santos TV, de alocação de futebol feminino, futsal, base. Tenho outras necessidades muito maiores em diversas outras frentes, ou seja, não é foco do clube fazer captação de anúncios para a revista. Não tenho integração do projeto existente da revista com os interesses do clube. O projeto da revista é um projeto de mídia independente, que tem licenciamento hoje com o nome do clube, mas que tem sua rede de benefícios para assinantes, seu portal próprio, tem uma vida própria. Como tem um blog, portal, como todas as outras mídias alternativas têm. Então, a conversa foi muito respeitosa, profissional e clara, de que não dá pra fazer um investimento da revista, não está dentro das prioridades. Um licenciamento que não está me gerando receita, eu não estou ajudando na divulgação, eu tenho problema em relação à rede de associado dos assinantes, que é diferente do Sócio Rei, não faz sentido ter esse licenciamento, é gastar energia. Continua a revista com outro nome, é só tirar o licenciamento oficial. Nada muda, o clube já não investia. Foi tratado da maneira mais profissional possível, inclusive faremos a notificação, dando tempo necessário para lançar a última revista com o nome oficial para não prejudicar nenhum compromisso acertado.

Sobre o Santos não ter história

E aí fica essa loucura de (que eu falei que o) Santos não tem história, podiam ter até colocado uma frase, qualquer pessoa com três neurônios diria que o Santos não tem história. Me considero que tenho mais, não faz sentido algum. É uma loucura, um absurdo. Falaram que eu havia mandado um e-mail, óbvio que isso nunca vai aparecer porque nunca mandei, depois virou uma conversa telefônica. Vira essa coisa enlouquecedora que as pessoas decidem por ser verdade, não consultam a outra parte e aí você recebe uma série de impropérios e coisas do gênero de revolta, sem nem saber o por quê. Acho que tirando os exageros e as ameaças, tem um processo natural de visão, de como vai ser um pouco a minha atuação dentro da área, que é você ter uma relação mais pragmática, mais fria em uma atividade que você acaba sendo colocado, e aí você fica à mercê de reações: “Olha o carioca, olha o flamenguista, o forasteiro”.

No futebol existe uma mudança que pouca gente percebe que é o fim da farra da antecipação de receitas, de perdões de dívidas, de você passar imposto para outra gestão, acabou isso. Se você pegar o PROFUT, o próprio convênio de patrocinadores para locação de grandes marcas de investimento de futebol, se pegar o licenciamento do Fair Play brasileiro. Ou você trata o futebol de uma forma profissional, financeira e equilibrada ou você estará morto. E aí tem uma questão séria, que como isso não é entendido ou explicado de uma maneira clara, didática e óbvia ao torcedor, você têm reações como se corte de pessoas ou de áreas ou restrições de investimento em contratação fosse feito pelo prazer de alguém. Qualquer medida nesse sentido você terá reações, agora é uma decisão do clube, não profissional. É um consenso independente de pessoas ou executivos. Dei minha opinião e recomendações que eu deveria ter dado e teve essa sequência de episódios que obviamente são ruins, mas faz parte de trabalhar no futebol.

O quanto essas ameaças, pedidos de impeachment do presidente dificultam no seu trabalho?

Não vou entrar no mérito do impeachment pois não sou advogado, nem me permito falar disso. Mas em termos executivos é meio óbvio que a maior dificuldade de você ter um trabalho de Marketing no clube de futebol chama-se credibilidade. No futebol, não só no Santos, carece de credibilidade. Quando você vai pedir para tal torcedor se associar ou o cliente te patrocinar, se comprometer, tudo que esse cara quer do outro lado é entender que você é um parceiro estável. Obviamente que essa crise política prejudica os negócios, não está apresentando para o mercado uma estrutura sólida. No clube já existe uma dificuldade grande de poder tornar essa plataforma sólida, confiável e não deficitária, imagina com problemas de instabilidade política. Realmente é muito ruim.

Em pouco tempo no Santos você já é bem quisto pela torcida. Espera superar essa expectativa?

Reconhecimento de trabalho é legal, mas ao mesmo tempo é muito pouco tempo para ter esse reconhecimento positivo absoluto. O mesmo seria para ter uma crítica acentuada, é muito cedo. É obrigação do funcionário tentar fazer o melhor do que pode na área, dar retorno. Temos muito a caminhar. Acho que torcida tem de ter simpatia, torcer pra jogador (risos). O básico que você gostaria de ter numa posição de trabalho é respeito, fico feliz se tem um sentimento ou uma expectativa boa sobre mim, é ótimo, maravilho, mas é um questão muito mais do que pessoal, mais institucional. O trabalho feito por mim ou por qualquer outro na área que for é o clube que ganha, o torcedor ganha e no limite é o chefe que ganha. Meu chefe no fundo é o sócio. É muito mais esse ciclo positivo, muito mais de cada um fazer o seu papel. Tem uma questão que é a dificuldade talvez de você não ser originário da cidade, de não ser torcedor do clube desde criança. É uma discussão curiosa, no fundo o profissional tem que ter respeito e capacidade de trabalho e gostar de futebol. O problema não é torcer para outro clube, o pior é nunca ter sentado numa arquibancada, nunca ter ido a um estádio. Aí fica complicado em qualquer área, mas é legal ver essa receptividade. Mas é muito prematura uma avaliação positiva ou negativa. No caso do Marketing, esse contato por intermédio de algumas pessoas, reuniões com grupos de mulheres, conselheiros, é super positivo. É uma troca interessante. Todo profissional que fazer case, quer ficar num clube em um período que ele tiver realizado, com algo que vai valorizar sua carreira, isso faz com que o clube tenha retorno e o torcedor veja uma melhoria. É um processo natural.

E o que o torcedor pode esperar do Marketing nos próximos dias?

Tem esse trabalho contínuo em relação ao programa de sócio, nem todas as alterações serão feitas a curto prazo, estamos trabalhando nisso. Devemos ter uma parceria legal no programa de sócio em relação aos benefícios. Hoje o programa tem uma rede de benefícios que é muito pontual, de descontos, experiências, e de certa maneira estamos buscando coisas mais totalizantes, de que todo mundo vai poder se associar a tal programa e terá o benefício x no seu dia a dia que faça a diferença. A gente deve anunciar uma dessas parceiras em breve. E esperamos, não sei se no jogo contra o Palmeiras ou Flamengo, mas primeiro, segundo ou terceiro jogo, anunciar um novo patrocinador. Vai ser legal. A roda não pode parar, independente dos problemas. Tem um dia a dia que é mais importante de tocar e dá uma sensação legal de que a vida está correndo, apesar das incertezas do futuro.

Você vai ficar?

Não tenho plano nenhum de sair a curto prazo, quando viemos para um projeto de futebol é curioso que, ao mesmo tempo você tem a falsa sensação de que ele é muito instável, como se em qualquer outro emprego não fosse, e ao mesmo tempo você tem uma data de validade, a princípio, que é a data do mandato. Vim pra cumprir esse período e tentar, de alguma maneira, contribuir com experiência, ideias e espero que essas confusões não mudem os planos.

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